目 录
项目一 工程机械市场营销入门 ……………………………………………1
任务一 市场营销概念分析………………………………………………………………2
任务二 工程机械市场营销辨析…………………………………………………………6
任务三 了解工程机械市场营销发展历程 ………………………………………………11
项目二 分析工程机械市场营销环境 ………………………………………23
任务一 了解市场营销环境的概念及特点………………………………………………24
任务二 认识工程机械营销的宏观环境 …………………………………………………26
任务三 认识工程机械营销的微观环境 …………………………………………………30
任务四 掌握工程机械营销环境分析方法 ……………………………………………33
项目三 工程机械客户购买行为分析与调研 ……………………………41
任务一 认识工程机械市场与产品购买角色 …………………………………………42
任务二 理解工程机械产品购买决策过程 ……………………………………………46
任务三 进行工程机械市场调研 …………………………………………………………52
项目四 制定市场竞争战略规划……………………………………………65
任务一 认识工程机械市场竞争战略 ……………………………………………………66
任务二 认识工程机械国际化经营战略 ………………………………………………72
项目五 营销策略的制定：产品与价格 ……………………………………85
任务一 制定工程机械产品策略 ………………………………………………………86
任务二 制定工程机械定价策略 …………………………………………………………91
项目六 制定营销策略：渠道与促销……………………………………101
任务一 了解工程机械分销渠道的模式和作用…………………………………………102
任务二 认识工程机械分销渠道的构建…………………………………………………106
任务三 管理工程机械分销渠道和分销渠道变革……………………………………110
任务四 掌握工程机械的促销……………………………………………………………115
项目七 实施工程机械销售管理 ………………………………………125
任务一 工程机械销售人员职业素养……………………………………………………126
任务二 掌握工程机械销售技巧…………………………………………………………131
任务三 管理工程机械销售团队………………………………………………………136
项目八 工程机械客户关系管理 …………………………………………146
任务一 理解客户关系管理内涵…………………………………………………………147
任务二 了解客户满意与忠诚……………………………………………………………152
任务三 处理客户投诉………………………………………………………………158
项目九 走进互联网+工程机械营销……………………………………167
任务一 运用全民营销策略……………………………………………………………168
任务二 运用电子商务营销………………………………………………………………174
任务三 实施短视频营销…………………………………………………………………180
任务四 实施直播营销……………………………………………………………………190
项目十 熟悉工程机械国际化营销………………………………………202
任务一 了解国际化的概念与内容………………………………………………………203
任务二 熟悉国际营销人才的素质要求…………………………………………………206
项目三 掌握国际营销的业务流程……………………………………………………211

徐金明，湖南长沙人，教育学硕士。现为湖南三一工业职业技术学院专任教师，三一集团企业讲师。自2018年起在三一工业职业技术学院担任专任教师，主讲《工程机械产品营销》、《管理学实务》、《促销实务》等课程，发表论文多篇。此前，在三一集团事业部任职，历任营销管理经理、区域营销经理，期间被评为三一集团2022年优秀讲师与2023年优秀营销讲师。凭借在工程机械营销领域的多年丰富经验，深受学生与业界好评。