目录
项目一客户开发…………………………………………………………………001
案例导入…… …………… ……………………… …………001
学习目标………… ……… …………… …………002
任务1-1市场推广活动……………………………………… ………003
活动1客户开发渠道优缺点分析………………… ……003
活动2汽车产品宣传与推广……………………………………004
任务1-2客户线索处理……… ………… ……… ………018
活动1客户线索分析……… … … ……………………019
活动2客户分类…………………… ………………019
任务1-3客户邀约…… … …… …… …… ………025
活动1客户邀约话术设计…………………………………025
活动2客户邀约模拟演练……… …… … …………026
项目二客户接待………………… ………………… …033
案例导入…… …… …… ……… …… ………………033
学习目标……… … … …… ……… … …………034
任务2-1电话接待………………………………………………………………035
活动1电话接待话术总结… ………………… … …035
活动2电话接待模拟演练………………… ……… …036
任务2-2展厅接待…………………………………………………040
活动1初次到店客户接待…………… ………………………041
活动2再次到店客户接待…… …… … ……042
项目三需求分析…………………………………………… ………………057
案例导入………………… …… ………………… … ………057
学习目标………………………………………………………………058
任务3-1客户性格类型分析…… …………………… ………059
任务3-2客户需求探寻… …………………… …………… 066
活动1提问练习………… …… …… … ……067
活动2倾听与反馈…………………… ………… ……068
活动3需求分析情景演练…………………………………………069
项目四客户体验与商品说明………………………………………………079
案例导入……… …… … … …………… ……………079
学习目标…………… …… …………………… ………080
任务4-1六方位绕车…………………………………………………………081
活动1 VR看车，总结车辆不同位置可以展示的重点…… ……081
活动2话术拓展，按合理顺序总结配置介绍的话术……… …081
任务4-2 FAB法则…………… ……… ……… ……092
活动1 FAB法则应用…………… … …093
活动2模拟演练………………………… …… ……094
任务4-3竞品对比…… … ……… ……106
活动1小组辩论赛………… ………………………………106
活动2竞品分析模拟演练… …… ……… ……108
任务4-4客户异议处理…………… ……………………… ………113
活动1客户异议分析…………………… ……………………114
活动2客户异议应对模拟演练…………………………………………114
项目五试乘试驾…………………… …………………………………123
案例导入…… ……… …… …………………… ………123
学习目标……… … … …… …… ……………124
任务5-1试乘试驾准备工作…… …………………… ………125
活动1试乘试驾前准备工作……………… …… …………125
活动2情景模拟演练…… …… …………… ………126
任务5-2试乘试驾…………… ……………………………………134
活动1试乘试驾体验点话术总结…… …… …………………134
活动2情景模拟演练……… …… … ……136
任务5-3试乘试驾反馈……………………………………………………142
活动1试乘试驾意见反馈…………… ……… … …………143
活动2情景模拟演练…………………………………… …………144
项目六商谈跟进与成交……… ………………… ………148
案例导入……………… ………… … ……………………………148
学习目标………… ………… …………… ………150
任务6-1报价技巧…………………………………………………150
活动1汽车销售价格分析………………………………………151
活动2车辆报价模拟演练，并填写报价单………… ……152
任务6-2商谈跟进与成交……… ……………………………………159
活动设计客户异议处理情境模拟………………………………160
项目七汽车销售交车服务……………………………………………………171
案例导入…… …………… …… ……………… ………171
学习目标……… …… … …… …… …… ………172
任务7-1预约交车……………… ………… ………173
活动1车辆交付准备工作………………… ……… ………173
活动2预约交车模拟演练……………………………………174
任务7-2交车接待…………… ……… ……… ……………181
活动设计 交车接待情境模拟………… ………… …………182
项目八客户关怀与客户维系………………………… ……189
案例导入…… ……… …… …… ……………… ……189
学习目标…… … … ………………………………………190
任务8-1客户关怀…… …… ……………… ………191
活动设计客户关怀活动计划………… …………… ………191
任务8-2客户维系…… …… ………… …………202
活动设计制订客户维系计划…… …………………………………203

高腾玲，长春汽车工业高等专科学校，副教授，汽车技术服务与营销职业专业带头人，机械行业职业院校技能大赛专家、评委，中国汽车工程学会汽车专业教师能力大赛评委；近年来发表了“互联网背景下网络个性化营销创新趋势探索”等国家级核心论文2篇，省级以上论文6篇，获吉林省教学成果奖三等奖1项，参与国家级课题1项，主持省级课题3项;主编公开出版教材4部，其中《汽车消费心理学》被评为“十四五”国家规划教材，主持省级精品在线课1项，主持省级资源库建设1项。