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教材信息

教材名称：汽车消费心理学（第3版）

标准书号：978-7-5682-7906-2

作者：高腾玲宋微

出版日期：2024-1

出版社：北京理工大学出版社

资源类型：视频

资源列表

资源类型：视频

1-1-1消费需求的概念与特征（微课）

1-1-2马斯洛的需要层次理论（微课）

1-1-3归属与爱的需要——简单的问候与莫大的惊喜

1-1-4尊重的需要——快乐、愉快、热情与惊喜

1-1-5销售中如何体现对客户的尊重（1）

1-1-6销售中如何体现对客户的尊重（2）

1-1-7汽车消费需要的概念、特征及类型（微课）

1-1-8汽车消费买涨不买跌

1-1-11代步工具型

1-1-12消费者买车都是为了什么

1-1-13享受生活型

1-1-14显示地位型

1-1-15开展业务型

1-1-16汽车消费需求分析技巧（微课）

1-1-19沟通中的有效倾听

1-1-20找到购买的敏感点

1-1-21有效传达利益点

1-1-22搞清谁是购买决定者

1-2-1消费动机的概念及特征微课

1-2-2老板的需要

1-2-3消费动机的特征——目的性

1-2-4消费动机的特征——指向性

1-2-5消费动机的特征——主动性

1-2-6消费动机的特征——动力性

1-2-7消费动机的特征——多样性

1-2-8消费动机的特征——组合性

1-2-9汽车消费动机的类型（微课）

1-2-10方便快捷的动机

1-2-11国人买车为何喜欢从众

1-2-12体面尊严的动机

1-2-13有成就感的动机

1-2-14感情购买动机

1-2-15理智购买动机

2-1-1中国人行为心理特征微课

2-1-2.中国人买车四大心理

2-1-5.中国人消费心理特征

2-1-6.如何抓住客户心态，巧妙对待（1）

2-1-7.如何抓住客户心态，巧妙对待（2）

2-1-8.客户心理的判断——炫耀心理

2-1-9.客户心理的判断（微课）

2-1-10.客户心理的判断--从服装款式洞悉客户

2-1-11.从客户偏爱的色彩了解心理倾向

2-1-12.从客户吸烟的动作来判断客户的心理

2-1-13.通过肢体语言透析客户心理

2-1-16.根据口头禅判断客户心理

2-2-1 参照群体对汽车消费者的心理影响（新增）

2-2-2 年龄因素对汽车消费的实际影响（新增）

2-2-3性别因素对汽车消费者的客观影响（新增）

3-1-1感觉的概念与特性微课

3-1-2展厅接待(新客户接待)

3-1-3清晰服务事项与流程

3-1-4借助基盘客户获得潜在客户资料

3-1-5知觉的概念与特性

3-1-6知觉的概念与特性微课

3-1-7如何把握客户的知觉

3-2-1注意的概念及特征微课

3-2-2积极转移客户注意力

3-2-3注意的种类微课

3-2-4车辆介绍（产品展示前）

3-2-5当客户要求介绍产品时

3-2-6新客户接待

3-2-7老客户接待

3-2-8展厅接待（导入销售正题）

3-2-10提及客户最关心的问题

3-2-11谈到客户熟悉的第三方

3-2-13吸引客户注意力-赞美

3-2-14提起竞品车型

3-2-15用数据来引起客户的兴趣和注意力

3-2-16突出时效性

3-2-17汽车消费者的注意微课

3-2-18车辆介绍（产品展示中）

3-2-19巧妙应对客户的拒绝

3-2-20针对不同的关注点销售顾问应对的方式-手续费高

3-2-21针对不同的关注点销售顾问应对的方式-保险费用贵

3-2-22针对不同的关注点销售顾问应对的方式-DVD问题

3-2-23针对不同的关注点销售顾问应对的方式-车降价幅度小

3-2-24针对不同的关注点销售顾问应对的方式-发动机问题

3-2-25针对不同的关注点销售顾问应对的方式-质量问题

3-3-1汽车消费者的社会认知微课

3-3-2首因效应

3-3-3汽车消费者的社会认知-首因效应

3-3-6汽车消费者的社会认知-投射效应

4-1-1汽车消费者的情绪、情感微课

4-1-2热情交车（再次提升客户满意度）

4-1-3汽车消费者的情绪、情感

4-1-4引导客户情绪-六方位绕车介绍

4-1-5持续开发客户需求

4-1-6当客户要求提供资料时

4-1-7处理客户不良情绪

4-1-12跟踪服务-服务事项提醒

4-2-1汽车消费者的态度微课

4-2-2改变营销方案，满足客户需求

4-2-3引起客户对某件事情的共鸣

4-2-4角色扮演技巧

4-2-5运用逆反心理

4-2-6品味心理战术

4-2-7匮乏心理战术

4-2-8求实心理战术

4-2-9公益心理战术

4-2-10色彩心理战术

5-1-1个性理论微课

5-1-2性格的类型微课

5-1-3九型人格-完美型

5-1-6九型人格-成就型

5-1-7九型人格-理智型

5-1-8九型人格-疑惑型

5-1-9性格的类型-活跃型

5-1-10九型人格-活跃型

5-1-11九型人格-领袖型

5-1-12九型人格-平和型

5-1-13性格的类型-平和型

5-1-14汽车消费者的性格特征微课

5-1-15不同性格客户的谈判技巧

5-1-16从容不迫型客户特点及对策

5-1-18优柔寡断型客户特点及对策

5-1-20自我吹嘘型客户特点及对策

5-1-21豪爽干脆型客户特点及对策

5-1-22喋喋不休型客户特点及对策

5-1-23沉默寡言型客户特点及对策

5-1-24吹毛求疵型客户特点及对策

5-1-25虚情假意型客户特点及对策

5-1-26情感冲动型客户特点及对策

5-2-1气质类型理论微课

5-2-9活动特性说

5-2-11气质类型分类微课

5-2-12胆汁质-张飞

5-2-13多血质-王熙凤

5-2-14黏液质-林冲

5-2-15抑郁质-林黛玉

5-2-16汽车消费者的气质特征-胆汁质

5-2-17汽车消费者的气质特征微课

5-2-18胆汁质客户特征

5-2-19多血质客户特征

5-2-20黏液质客户特征

5-2-21抑郁质客户特征

5-2-22胆汁质客户应对方法

5-3-1实用型消费观

5-3-2个性化消费观

5-3-3炫耀型消费观

5-3-4攀比型消费观

5-3-5影响消费观的因素微课

5-3-6影响消费观的因素-性别

5-3-7影响消费观的因素-年龄

5-3-8汽车消费者消费观的类型微课

5-3-9经济型消费观

5-4-1 沙盘分析法（新增）

5-4-2 沙盘时间象征（新增）

6-1-1客户归类微课

6-1-2传统定义的客户分类

6-1-3客户归类-友善型客户

6-1-4根据性别对客户进行归类

6-1-5不同年龄客户的应对方式

6-1-9根据群体数量进行分类

6-1-10按客户所在区域对客户进行归类

6-1-11按工作性质对客户进行归类

6-1-12根据购买意愿的强烈程度对客户进行归类

6-1-13根据车龄对客户进行归类

6-1-14切入交谈的方法

6-1-15切入交谈的方法（微课）

6-1-16支配型客户切入交谈的方法

6-1-17友善型客户切入交谈的方法

6-1-18情感型客户切入交谈的方法

6-1-19分析型客户切入交谈的方法

6-1-20切入交谈的方法—寒暄的重要性

6-1-21切入交谈的方法—赞美的语言

6-1-22切入交谈的方法——巩固和客户共同的话题

6-1-23切入交谈的方法--给不同的客户想好昵称

6-2-1客户问题归类微课

6-2-2品牌类问题

6-2-3技术类问题

6-2-4竞品类问题

6-2-5商务类问题

6-2-6客户沟通基本功微课

6-2-7客户沟通基本功-学会说“不”的技巧

6-2-8善用“我”代替“你”

6-2-9客户服务的语言中，没有“我不能”

6-2-10客户服务的语言中，没有“我不会做”

6-2-11客户服务的语言中，没有“这不是我应该做的”

6-2-12客户服务的语言中，没有“但是”

6-2-13主动倾听的技巧

6-2-14四个主要沟通基本功

6-2-15如何让买车客户再次光临(1)

6-2-16如何让买车客户再次光临(2)

6-2-17产品介绍-场景构建原则

6-2-18话术技巧--车前方介绍

6-2-19话术技巧--发动机舱介绍

6-2-20话术技巧--车侧方介绍

6-2-21话术技巧--车后方介绍

6-2-22话术技巧--主驾驶位介绍

6-2-23产品性能介绍-引爆式话术“望”

6-2-24产品性能介绍-引爆式话术“闻”

6-2-25产品性能介绍-引爆式话术“问”

6-2-26产品性能介绍-引爆式话术“切”

6-2-27产品介绍话术技巧微课

6-2-28FABE产品介绍法

6-3-1解除试乘试驾客户的抗拒微课

6-3-3客户常见的推辞理由及应对措施

6-3-4试乘试驾中客户的关心点微课

6-3-5掌握客户的关注点—扬长避短

6-3-6掌握客户的关注点—针对客户关心的问题进行确认

6-3-7试乘试驾阶段与客户的沟通

6-4-1议价基本策略微课

6-4-2议价成交的心理沟通技巧微课

6-4-3抓住客户的买意信号

6-4-4选择成交法

6-4-9优惠成交法

6-4-10假定成交法

6-4-11穷追法

6-4-12客户常见杀价招数及应对措施

6-4-13议价成交的心理沟通技巧

6-4-14如何面对客户砍价（1）

6-4-15如何面对客户砍价（2）

6-5-1 直播销售中客户常见心理（新增）

6-5-2 损失厌恶心理分析（新增）

6-5-3 直播销售中如何满足客户心理需求（新增）

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